Convencer alguém em 90 segundos pode ter base científica

Francis Xavier Muldoon, um dos gênios da publicidade dos anos 60 em Londres, cumprimentou o diretor de uma grande empresa como se fosse amigo de infância.

Quando se sentaram, pediu a seu auxiliar que despejasse no chão do escritório um saco de 2.467 cartas.

— Esse é o tipo de correspondência que você pode esperar anunciando na revista Woman — disse.

E, depois de uma pausa longa, olho no olho diretor:

— Duas mil quatrocentas e sessenta e sete respostas apareceram em apenas um dia na mesa de um dos seus concorrentes como resultado direto de terem anunciado com a gente. Nós podemos fazer o mesmo por você.

Tinha gasto até então 90 segundos para encantar o cliente, de quem levaria um contrato de longo prazo para a agência, e inspirar o jovem auxiliar que havia subscrito e colado a cuspe aquele amontoado mesmerizante.

Era Nicholas Boothman, que desenvolveria a partir de seus ensinamentos uma carreira de sucesso, em cima da tese de que os primeiros 90 segundos de contato são determinantes para conquistar a empatia e a disponibilidade de qualquer pessoa.

Passou os primeiros 25 anos seguintes como fotógrafo de moda tentando fazer seus fotografados se sentirem melhor do que se achavam e escreveu três livros que o projetaram mundialmente com a a arte de conquistar em 90 segundos.

Na amizade, no amor e nos negócios. Virou palestrante de sucesso depois que uma TV lhe impôs o desafio de abordar grupos de estranhos na rua. Teste com policiais e entregadores na rua: “Ele estava bem vestido, se aproximou de uma maneira educada, não parecia ameaçador.”

Tudo em cima dos três versículos do que ele chamou de Evangelho Segundo Francis Xavier Muldoon:

1. Quando encontrar pela primeira vez, Faça contato visual, sorria, disponível.

2. Se quiser que sintam que já o conhece, imite. Use o seu corpo e o seu rosto para demonstrar interesse. Incline-se para a frente, para os lados, sente na ponta da sua cadeira, sorria, franza a testa, encolha os ombros, jogue as mãos para cima, acene com a cabeça, ria, chore… responda!

3. Capture a imaginação – tela verde no chão e saco de cartas 2.467 envelopes

O princípio básico, primeiro grande ensinamento, é o de que:

— Quando as pessoas gostam de você, elas veem o melhor em você. Quando não, tendem a ver o pior. É senso comum, na verdade. Gostamos de quem se parece conosco.

No primeiro e mais famoso de seus livros, best-seller que deflagrou os demais, Como Convencer Alguém em 90 Segundos, ele decodifica o conceito para amplificar tudo o que você precisa aprender para estar a postos nos 90 segundos iniciais em que cruza com alguém que lhe interessa.

1. Que atitude, postura e expressão facial que tornarão o primeiro contato visual impactantes. Atitude, postura, expressão facial e contato visual influenciam a energia que você irradia. Linguagem corporal e coração abertos, aponte o coração, nada a esconder nas mãos.
2. Como sintonizar linguagem corporal e oral para emitir coerência. Linguagem corporal pode ser vagamente dividida entre dois tipos de sinais: aberto ou fechado. Se quer se abrir para o mundo, seja aberto.. Aperto de mão firme, rápido e respeitoso.
3. Como se vestir para obter os efeitos necessários. Vestir para parecer vibrando honesto e saudável. Blaser, jeans e sapato vermelho: autoridade da cintura para fica, disponibilidade e toque de imaginação: não me levo muito a sério. “Vista-se para o trabalho que você quer, não para o trabalho que você tem. Deixe o seu chefe imaginá-lo fazendo apresentações importantes e não perdendo tempo em classificados pelo telefone. Use o seu guarda-roupa como um jeito de apresentar a sua personalidade com estilo”. Jeans versus calça social, terno cinza versus suspensórios vermelho. um vislumbre controlado da personalidade. Eu aprendi como tecidos mais sérios, para homem e mulher, poderiam fazer modelos parecerem importantes, confiáveis e persuasivos, enquanto roupas mais casuais os faziam aparentar mais disponibilidade, cooperação e relaxamento.
4. Entusiasmo, curiosidade, humildade. Para causar uma ótima primeira impressão, desenvolva um estilo individual que seja uma expressão de independência e confiança.
5. Como e o que falar.

• shish kebab – É um apanhado rápido com um gancho, uma ponta, alguma carne e um som de fritura.
• i-Kola – algo assim como. Resumir numa impressão. Com viajar com seu cliente num navio com fundo de vidro. Conceitos complicados se tornem simples, interessantes e memoráveis. Buffet – 228 Flutuar como uma borboleta e ferroar com uma abelha.
• Atravesar o riacho de três pedras. Grandes oradores e comunicadores dependem da sua habilidade de alimentar a imaginação com o que mais gosta: imagens, sons, sentimentos, cheiros e sabores. Parábolas, fábulas e anedotas. Contar histórias é especialmente útil para ganhar harmonia com grupos, porque histórias atraem simultaneamente as pessoas visuais, auditivas e sinestésicas.

1. O que fazer depois dos 90 segundos
2. Perceber o outro. Pessoas visuais falam como as coisas se parecem. Flam alto, rápido e direto ao ponto. Não entendem como que vc não vê logo. Pessoas auditivas falam com as coisas soam. Têm jeito para falar, macias e persuasivas. Pessoas sintéticas, sobre como sentem as coisas. Sentimentais, fáceis de lidar e intuitivas, mesmo reservadas e coitados. Corpos atléticos. Alguns pesquisadores estimam que 55% das pessoas são visuais, 30% são sinestésicas e 15% são auditivas. Outros veem essa divisão como 40%, 40% e 20%, respectivamente.
3. Saber ouvir . Benjamin Disraeli se tornou membro do Parlamento Britânico aos 33 anos e primeiro-ministro aos 64. O maior rival político de Disraeli era William Gladstone, um ministro liberal que era reconhecido por suas habilidades como orador. – 177 Disraeli personificou as três atitudes mais carismáticas e realmente úteis – entusiasmo, curiosidade e humildade –, enquanto Gladstone negligenciou a parte da humildade. Você já assistiu a alguma entrevista na televisão na qual o entrevistador fala mais do que o convidado? É entediante e irritante. As regras básicas para se conectar com sucesso são praticamente as mesmas para entrevistas: faça a pessoa falar, mantenha-se focado, observe ativamente, escute ativamente, dê feedback, encoraje e tenha certeza de que você escuta mais do que fala.
4. Apelar à imaginação – conte-me sobre. Faça perguntas que deem um estalo na imaginação. Uma conversa de um grande manipulador é íntima e aconchegante, até parece fofoca. O manipulador usa as palavras mágicas “quem”, “o que”, “onde”, “por que”, “quando” e “como” para obter respostas emocionais, enquanto o falante factual usa palavras apenas para obter informações. O manipulador joga com os sentidos e pergunta: “Como você se sente sobre…? Como você vê…? Como isso soa…?”. Ele usa suavizadores linguísticos e habilmente fala com uma linguagem vaga para atrair o seu parceiro de conversa. “Ajude-me a entender como podemos fazer isso funcionar.” “Quais são as suas primeiras impressões?” “Diga-me novamente por que você acha que devemos construir ali.” A frase inicial de todo bom manipulador deve fazer com que o manipulado vá direto a sua imaginação. Manipuladores às vezes acenam e balançam sutilmente, Falantes factuais ficam como jogadores de tênis sozinhos.

O resumo da ópera é emitir sinais para que o estranho se sinta seguro diante de você.

— Cada vez que você diz “olá” a um estranho, essa pessoa inconscientemente decide se se foge, combate ou fica. Ao ajustar os sinais para que ela se sinta segura, você pode neutralizar suas reações a seu favor.

Quando se conectar com as pessoas, nos negócios ou na vida social, seu objetivo é ser bem-vindo ao espaço da outra pessoa, e não excluído dele. Ao ajustar a sua atitude, abrir o seu coração, sincronizar a sua linguagem corporal, ser coerente, oferecer e responder a feedbacks, você fará com que os instintos naturais de sobrevivência da outra pessoa se acalmem.

Linguagem primitiva do cérebro vem dos sentidos, imagens, sons e sentimentos

Em 1967, na Universidade da Califórnia, em Los Angeles, o dr. Albert Mehrabian publicou um artigo intitulado “Decodificação da Comunicação Inconsistente”. Nesse artigo, ele relatou que, na comunicação cara a cara, 55% do todo ao qual reagimos acontece visualmente; 38% significam o som da comunicação e apenas 7% envolvem realmente as palavras usadas. Em outras palavras, primeiramente as pessoas darão credibilidade ao que elas veem – aos seus gestos e linguagem corporal –, depois ao seu tom de voz e por último às palavras usadas. Quando os três Vs – visual, vocal e verbal – estão dizendo a mesma coisa, nós chamamos isso de ser coerente ou convincente. Em certo nível só há, de fato, seis coisas que fazemos dia após dia. Cinco delas têm a ver com os nossos sentidos: nós vemos, ouvimos, tocamos, provamos e cheiramos. O que você acha que é a última coisa? Nós processamos a linguagem: processamos as nossas experiências em palavras e as comunicamos.

Oito estágios da aproximação: pagina 51 . Não se preocupe com que a pessoa aparenta ser. Evite o preconceito. Concentre-se no que você quer.

Em um de seus grandes livros, Blink, Malcom Gladwell comprova a habilidade humana de analisar sem pensar, emitir um juízo certeiro no primeiro olhar.

Alinhava a seu jeito casos curiosos, estudos acadêmicos, exemplos históricos ou do show-business, para defender a tese de que o julgamento sumário à primeira vista pode ser tão eficiente quanto o longamente maturado.

Porque vem da raiz da experiência. Treinadores, médicos, generais, vendedores de carros, designers, atores ou músicos obtiveram sucesso utilizando, inconscientemente, o que ele chama de “fatiar fino”– a capacidade de perceber padrões de comportamento em movimentos sutis, fatias muito finas da experiência.

Brian Grazer, um dos maiores produtores de Hollywood, teve certeza que Tom Hanks era o ator perfeito para Splash – Uma Sereia em Minha Vida, nos primeiros dois segundos que o viu. “Ele tinha a habilidade de ser malvado de uma forma que era possível perdoá-lo”.

Uma de suas teses centrais é que o excesso de informação pode prejudicar o julgamento.

Não parei de pensar nas equações desse livro sensacional ao ler “Como Convencer Alguém em 90 Segundos”, de Nicholas Boothman, um fotógrafo que passou a maior parte de sua vida profissional fazendo as pessoas parecerem melhores do que se acham.

Entrei no livro com o mesmo preconceito que me afasta dos livros de auto-ajuda, que sobrepõem a força de vontade ao conhecimento como alavanca de mudança. Mas acabei me convencendo de que ele navega nas mesmas águas de Malcolm Gladwell.

Não tem o talento, a formação e o propósito do grande repórter da The New Yorker, de quem já resenhei seis livros aqui. Mas não quer dizer que não intua e ilustre o que o outro magistralmente teoriza. Em alguns círculos, já foi chamado com certo exagero de o segundo Dalie Carnegie, autor do best-seller de 50 anos Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas.

Palestrante hoje de sucesso, com três livros publicados na mesma linha de impressionar pessoas nos primeiros 90 segundos, na amizade, no amor ou nos negócios, ele escreve quase como se estivesse ecoando Gladwell:

— Não podemos impedir as pessoas de fazerem julgamentos instantâneos, mas podemos fazer esses julgamentos funcionarem a nosso favor.

É sua paixão e seu método de ensino desde que acompanhava